Merchandising y su influencia en la decisión de compra

En una sociedad tan consumista como lo es la actual, la oferta de productos ha superado a la demanda de los consumidores, lo que ha hecho que la publicidad cobre una importancia máxima.

Con un mercado lleno de productos, incluso hasta similares, y altamente competitivo, un factor clave para sobresalir en esta lucha ha sido el merchandising, que está definido por la Academia Francesa de Ciencias Comerciales como “una parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten presentar al posible comprador (comprador potencial) el producto o servicio (que se quiere vender) en las mejores condiciones materiales y psicológicas”.

Este nuevo escenario ha exigido que los establecimientos comerciales tengan que cambiar y evolucionar velozmente para adaptarse a las exigencias de la distribución comercial moderna, haciendo que el merchandising se haya vuelto el medio más adecuado para perfeccionar la rentabilidad del punto de venta.

 

Las 5 reglas esenciales del Merchandising

Partiendo del concepto de merchandising, debemos conocer sus cinco reglas esenciales:

La primera es tener el producto adecuado, poseer el surtido apropiado tanto en calidad como en cantidad de acuerdo al establecimiento.

Segundo, poseer la cantidad adecuada trazando una adecuada gestión de stock, contando con las exigencias necesarias para los clientes sin ser excesivos.

El tercer punto es tener un precio correcto, basándonos en los factores de rentabilidad y la relación calidad-precio.

Cuarto, saber que los productos correspondan a cada época, estando en el momento correcto.

Y por último, ligado al punto anterior, saber estar también en el lugar adecuado, conocer cuáles son las mejores ubicaciones para cada tipo de producto en los establecimientos.

Sumadas a estas cinco reglas primordiales, debemos tener en cuenta los 4 ejes: surtido, presentación, animación y gestión de la rentabilidad.

Los clientes no escapan de la gran cantidad de productos existentes en el mercado, siendo ellos conscientes de esto, son importantes la toma de decisiones con respecto a los ejes del merchandising que deben estar basados en las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores.

Sin embargo, para mantenerse en la competitividad del mercado, es imperativo saber adaptarse a los constantes cambios y evoluciones de la conducta del consumidor correspondientes a sus necesidades, estilo de vida, hábitos de consumos, etc, siendo éstos quienes analizan, son informados y toman la decisión de compra, es importante estar al tanto sobre los procesos mentales que llevan a esta decisión.

 

Etapas del proceso de decisión de compra del consumidor

Necesidad: Esta etapa inicial comienza cuando el consumidor reconoce una necesidad, pudiendo responder a los estímulos internos del individuo, o a los estímulos externos, que vendría a ser la publicidad, siendo esta vista como el punto de venta que se convierte en el referente para que el cliente se fije en nuestro producto y se genere una necesidad en él.

Información: Luego de reconocer una necesidad, comienza la búsqueda de información, por lo tanto, es importante que el producto esté bien clasificado y señalado para que el consumidor conozca y encuentre con facilidad lo que está buscando.

Insights: En esta etapa, el consumidor evalúa las alternativas, basándose en lo que ofrece cada marca en cuanto a cualidades y atributos percibidos.

Posicionamiento: Tras haber pasado por las tres primeras etapas, el consumidor llega al punto decisión de compra fundado en sus propias ideas y en la actitud positiva de sus allegados hacia dicho producto, el consumidor evaluará las marcas y seleccionará su preferida.

Uso: Por último, tras haber pasado por todo el proceso y haber realizado la compra, quedará el post-compra, que dependerá de la satisfacción del cliente con el producto. Si resulta positiva, hablará bien de la marca, sin embargo, si resultó negativa, el consumidor tal vez no vuelva a comprar el mismo producto, cambiando de marca y quizás advirtiendo a sus allegados de su mala experiencia.

Basándose en los puntos y referencias ya conocidos, es importante hacer un gran énfasis sobre el merchandising en el proceso de venta de un producto, intentando ofrecer siempre productos adaptados a las necesidades y exigencias del cliente.

 

Psicología del color: A diferentes colores, diferentes reacciones

Ya sea que se cree el empaque de algún producto, su logo o un sitio web, el color es un factor fundamental al momento de influenciar a las personas a tomar una decisión en el proceso de compra.

La psicología del color es una de las armas primordiales en el ámbito del marketing, al estar ligado intrínsecamente con la persuasión.

Al estar definido y ligado al efecto que causa en la percepción y conducta humana, es esencial comprender la importancia que tiene el color a la hora de posicionar nuestras marcas.

En el momento de promocionar nuevos productos, es imperante considerar que los humanos asimilan el 80% de la información por el medio visual; que a su vez aumenta hasta un 93% cuando se trata de un proceso de compra,  dejando relegados al ámbito del tacto con un 6%, y al del sonido con tan sólo un 1%.

Y esto es muy importante a considerar en el posicionamiento de un producto, debido a que los consumidores creen en un 85% que el color es uno de los principales motivadores de compra, mientras que un 80% opina que el color utilizado aumenta el reconocimiento de la marca.

Se debe tener en cuenta que cada color puede atraer a cierto tipo de consumidor específico, así como también cambiar el comportamiento a la hora de realizar compras.

Cada color despierta una reacción distinta en cada individuo, y es por ello que las marcas deben comprender lo que desean proyectar a la hora de escoger los colores para el diseño de su logo, empaque o complementos.

Hay conceptos definidos sobre sobre lo que evoca cada color, teniendo entre los más usados a los colores primarios tradicionales.psicología del color

Color en las grandes marcas

Diferentes empresas han logrado posicionar sus marcas o diseños llegando a tener un color que los distingue y los hace resaltar por encima del resto con el uso de los colores primarios.

Como ejemplo, está la célebre cadena de comida rápida de McDonald’s, que ha logrado unir de manera exitosa dos colores para inducir diferentes emociones: lo enérgico y provocativo del color rojo, converge con lo estimulante del amarillo, siendo uno de los logos más reconocidos del mundo.

Así como también lo ha sabido hacer la compañía Coca-Cola, evocando con el rojo emociones fuertes que atraen al consumidor haciendo que alrededor del mundo se ligue prácticamente dicho color con su marca.

Otras marcas han decidido usar de manera exitosa el amarillo, un color complicado de utilizar debido a que puede resultar molesto a la vista. Además de McDonald’s y su convergencia entre dos colores primarios, otras compañías como Nikon o National Geographic han logrado usar de manera adecuada el amarillo usando sus propiedades positivas al llamar la atención y mostrar claridad.

Sin embargo, el color que resulta ser una apuesta muy común entre las marcas es el azul, ya que emite un aura de seguridad, profesionalismo y calma, que es usado por marcas ampliamente reconocidas, como Facebook, Twitter y Skype.

Cada compañía, usando como ejemplo las más reconocidas, escoge los colores que usa para darse a conocer basados en lo que desean expresar de ellos hacia su público objetivo.

Tipología del comprador de acuerdo al color

Para comprender más a fondo las técnicas básicas del posicionamiento de las marcas en relación a los colores, es necesario un análisis más profundo, y será de mucha utilidad tener en cuenta que, de acuerdo a la psicología del color existen 3 tipos de compradores, estando cada uno atraído por diferentes colores:

  • El comprador tradicional, que se siente atraído por los colores que van del celeste al rosa.
  • El comprador de presupuesto, que va del verde al azul
  • El comprador de impulso, que se ve más atraído por los colores del naranja al negro

Sabiendo estas diferentes herramientas, deberá conocer cuáles combinaciones de color tendrá que usar para obtener los resultados que persigue intentando proyectar el tipo de negocio que desea y obtener resultados positivos ante el público meta.

marketing tradicional vs marketing digital

Marketing tradicional vs Marketing digital, ¿qué camino tomar?

Una lucha constante parece haber sobre si el Marketing Digital terminará desplazando al Marketing Tradicional o si estos deberán complementarse para sacar lo mejor de ambos.

En los años recientes, una consistente lucha parece haberse formado entre quienes opinan que el Marketing Tradicional sigue siendo superior al más nuevo y reciente Marketing Digital, sin embargo, hay muchos expertos que declaran que se está enfocando de manera errónea esta presunta rivalidad dejando de lado lo que se podría ganar.

Primero debemos conocer qué es cada cual.

El Marketing Tradicional es conocido como en el que se utilizan estrategias de comunicación de manera unidireccional, es decir, el mensaje sólo va del emisor hasta el receptor. Un anunciante desea comunicar su producto hacia un elevado número de sujetos, quienes son los receptores, que podrían ser clientes potenciales.

Mientras que en el Marketing Digital de igual forma se crean estrategias de comunicación pero en este caso se procura que la difusión de la información se haga de manera multidireccional, en la mayoría de los casos. A diferencia del Tradicional, en el Digital el anunciante permite que el cliente potencial interactúe con el anuncio creando un feeback continuo.

Teniendo ambos unas ejecuciones, en teoría, opuestas, cada cual posee sus pros y sus contras.

Una de las ventajas del Marketing Digital por encima del Marketing Tradicional es sin duda el costo por el Digital es mucho menor al Tradicional. También, permites a tus clientes otorgar valor a tu marca, gracias a la creación de contenido permitiendo también una retroalimentación constante por parte del mercado, a diferencia del Tradicional debido que la comunicación se realiza en un solo sentido, no le permite tener la reacción del consumidor.

Además, otro de los pros para el Marketing Digital es la segmentación del mercado más específica, así como también la capacidad de modificarse en cualquier momento ante cualquier inconveniente y la capacidad de tener un registro real de la información que puede ser cuantificable y medible.

Sin embargo, se debe crear de manera constante contenido y debe ser manejado por las personas adecuadas, ya que podría causar un impacto negativo en los consumidores si no hay un seguimiento constante.

Por su parte, el Marketing Tradicional, en una de sus ventajas, es la capacidad de proyectar su mensaje a las masas, además de tener el plus de la tangibilidad, que le permite al consumidor tener en sus propias manos un material en físico que lo haga parecer más real.

Otra ventaja del Marketing Tradicional es que la venta directa está considerada dentro de él, lo cual es un excelente medio para promocionar el producto.

Muchos expertos opinan que hablar de una rivalidad entre ambos es perder el beneficio que se podría obtener si se crea una buena unión entre ellos, lo que llaman Blended Marketing, mientras que otros opinan que ambos debe estar completamente diferenciados. Todo dependerá del enfoque que se le quiera dar al producto y cuestión de conocer y entender el mercado meta.